Du er her

– Salget ligger hos menneskene i butikken

– Det er menneskene i butikken, personalet, som er viktigste faktor for salget. Og skal man bli bedre, må man trene, sier Ralph Sparre-Enger i forbindelse med at OHF nå lanserer sitt akademi.
Av Henrik Aasbø
Publisert 01.07.2016 11:02

– Vi har noen utfordringer, vi må bare innse det. Butikkdøden er i ferd med å ramme Europa. For å forhindre det er personalet i butikken den viktigste faktoren, forklarer Sparre-Enger, mangeårig veteran innen detaljhandel i hovedstaden.

Han etterlyste samtidig mer yrkesstolthet, en stolthet over å være selger.

– For det er et fag. Hva hadde Apple vært uten superselgeren Steve Jobs, eksemplifiserer han.

Det var da også i kjølvannet av Sparre-Engers innlegg at OHF-akademiet ble lansert under et frokostmøte i april. I mai ble første samling holdt, for både ledere og ansatte. Den inneholdt blant annet salgstrening i butikk og «læring med alle sanser». Neste samling er berammet til august.

Full oppstart til høsten

– Det er først til høsten det blir full oppstart. Samlingen i mai er bare en pilot og for å få noen nyttige erfaringer, forklarer Ivar Heggem. Gjennom sitt eget firma er han i denne sammenheng en slags forlenget arm av Euro Business School (EBS) som har opplegg og regi på akademiet.

Motivet for akademiet er at aktørene i ulike bransjer skal få det optimale ut av sin viktigste og sikkert dyreste ressurs, nemlig de ansatte.

Da Ivar Heggem la frem tallene som ligger bak motivasjonen for å starte et OHF-akademi, kunne han fortelle at det i Norge, Sverige, Finland og Danmark i 2015 ble handlet varer på nett til en verdi av 151,4 milliarder kroner. Dette i følge rapporten E-handelen i Norden 2016, utarbeidet av PostNord.

En markedsrapport fra Newsec i Oslo i vinter inneholdt tall som indikerer at vi innen 2020 må regne med et fall på ti prosent når det gjelder omsetning i butikk.

Sjekker på nett

– Og vi nordmenn handler hyppigst på nett og bruker mest per person. Hele 85 prosent av den voksne befolkningen handler på nett i løpet av året, og nesten fire av ti nordmenn netthandler minst én gang i måneden. De største fordelene med å kjøpe varer på nettet at man kan handle når det passer, at varene er billigere og at utvalget er større og bedre.

Så noe måtte gjøres. Og på hvilket område er butikkene unike i sammenligning med netthandel. Jo, personalet og kontakten med kundene.

Tallene Heggem la frem viser også at vi er blitt mer drevne på å finne det vi vil ha og gjøre sikre kjøp på nett. Halvparten av alle norske nettkunder oppgir at de i et gjennomsnittlig kvartal sjekker ut varer på nett som de senere kjøper i en butikk. Det er nå mindre vanlig enn før at kjøpsprosessen går den andre veien, det vil si at man først ser på en vare i en butikk, for senere å kjøpe den på nettet. Bare 12 prosent av de norske nettkundene har gjort dette i et gjennomsnittlig kvartal, går det frem av en sak NTB har laget.

Tilgjengelig for alle

– Hva er det beste og viktigste med OHF-akademiet?

– Det beste er at det på denne måten gjøres tilgjengelig for alle ansatte i alle medlemsbedrifter. Detaljhandelen har jo åpningstider som varierer fra klokken 6 om morgenen til 23 om kvelden. Det medfører store utfordringer å kunne samle alle ansatte til et felles kurstilbud.

– Gjennom OHF-akademiet vil alle – både hel- og deltidsansatte – bli coachet gjennom e-læring uavhengig av arbeidssted og -tid. Alle vil kunne ta del i dette tilbudet, fremhever Heggem.

– En rekke av de selskaper som gjennom de senere årene har markert seg som de ledende innen kundetilfredshet og omdømme i Norge har vært gjennom eller er i prosess med EBS, legger han til.

Opplæring gjennom OHF-akademiet inneholder blant annet individuell trening, personalmøter, kickoffs, motivasjon og produktopplæring, og inneholder kontinuerlig faglig påfyll.

– Ansatte må aktiviseres for å skape læringskultur. Vi må både lokke med godt innhold og ”trykke på” med mobil-push. Enten som påminnelser eller filmer sendt direkte til dem, sier Heggem.

Det legges opp til et tilpasset program for dem som jobber innen butikk- og servicebedrifter. Det er coachingprogram for både ledere og selgere, eget program for nytilsatt selger, repetisjonsprogram og årlige seminarer.

– Utvikling av medarbeidere er ikke en «one-night-stand» gjennom et kvelds- eller dagsseminar en gang i året. Det fungerer nesten like lenge som varigheten av samlingen. Det må med andre ord en rød tråd til gjennom hele året for å optimalisere virksomheten.

Senere vil OHF-akademiet inneholde både kompetansereiser tilpasset ledere og ansatte, «vitamininnsprøytninger» via sms-meldinger, distribusjon av filmer og egne kurser innen mersalg.

– De fleste kursmoduler for både ledere og ansatte avsluttes med en multiple choice-test, og hvor man ved bestått test får tildelt kursbevis, sier Ivar Heggem.

Et tilsvarende akademiopplegg blir dratt i gang for Midtbyen i Trondheim, og vil etter hvert bli fulgt opp i de fleste større byer rundt om i landet.