Ikke noe skremmende med store prisøkninger

Kronikken er skrevet av Håkon Sæberg og Nicolai Broby Eckert.

Matvarer og alkoholfrie drikkevarer var 13,1 prosent dyrere i oktober enn i fjor. På den andre siden økte alkoholholdige drikkevarer og tobakk med mindre enn halvparten, 5,0 prosent. Klær og skotøy koster det samme som for et år siden. Samme tendens ser vi på andre produkter, prisøkningene varierer. Bedrifter har en tendens til å møte prisøkninger likt, men differensiering er fortsatt nøkkelen til suksess!

Differensierte prisøkninger

Produkter blir ikke påvirket likt av inflasjonen, det ser vi på statistikken. Det samme gjelder kunder, prisfølsomheten deres varierer veldig. Det er logisk, med tanke på at kundene ser ulik verdi i produktene. Bedrifter må ta hensyn til betalingsvillighet i sine tiltak, og de mest konkrete er:

• Forstå kundenes betalingsvilje: De forskjellige kundene har ulik prisfølsomhet. Sørg for at du forstår og bruker kundeverdi og betalingsvilje per kunde. Kunder som ser større verdi i produktene dine, har lettere for å godta en prisøkning enn kunder som ser mer begrenset verdi.
• Øk prisene ofte og lite framfor sjelden og mye: Kunder er generelt mindre prisfølsomme for en liten økning enn en stor økning. Flere, men mindre økninger fører gjerne til et mindre volumtap. Det skyldes at kundens referansesystem for pris og verdi ikke endres i et for høyt tempo.

Flere måter å differensiere prisene på

Det finnes en rekke andre initiativ en bedrift kan gjennomføre i tider med inflasjon, for å øke inntektene og marginalene. Noen velprøvde metoder ved inflasjon er:

• Forsterk evnen til å ta betalt for hele produktets verdi: Evnen til å ta betalt og øke prisene blir påvirket av bedriftens evne til å ta betalt for hele produktets verdi. Den blir påvirket av at man øker produktets verdi (med for eksempel nye oppfinnelser) og lærer selgerne effektiv verdiargumentasjon.
• Revurder innpakningen: Produktets innpakning og innhold kan justeres for bedre å imøtekomme kundens betalingsvilje. Et eksempel kan være å dele opp tjenester, som å ta betalt for å ta med bagasje på flyet. Det motsatte av en oppdeling kan være å foretrekke i noen sammenhenger, å kombinere tjenester for å øke betalingsviljen, som med en hamburgermeny.
• Revurder prismodellen: Når produkter blir for dyre, kan en alternativ prismodell være å foretrekke. Som for eksempel betaling per gang man bruker tjenesten. Det gjør at kundene bare betaler for den verdien de får.

Skal en bedrift overleve inflasjonen, må den handle raskt. Men i dette stresset bør man ikke glemme de grunnleggende prissettingsreglene: prisen må tilsvare verdien – en god prisdifferensiering er derfor avgjørende.